狼也，蒙语赤那，紧盯目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。狼性如此，成功之势定矣。上次翻开姜戎的《狼图腾》已是十一年前的事情了，在对蒙古狼有了一个系统的认识后，该书被我奉为精神圣经。时光荏苒，近期多次会议中提到了“狼性”，这也唤醒了我对狼性的回想。今时今日读着熟悉的文字，掩卷深思，结合当前的工作，让我对“狼性”这个哲学的载体的有了全新的认识：狼是一种独立生存能力很强的动物，瞎了眼残了腿都可以，但是断了牙就只能等死，狼走千里吃肉靠的就是牙好胃口就好，于狼来讲，进攻才是最好的防守，而我们农商行的利齿就是优秀的个体素质与卓越的团队精神。

知己知彼，耐心隐忍

夜莺声音好听换不来饭吃，与其有时间嚎叫，不如去磨爪子，嚎叫如果能得到食物，那么驴一定比狼还厉害。

一直以来，营销有一句传统而又冠冕堂皇的口号：“顾客是上帝”。然而随着市场经济的变化，这个口号存在的意义也只是单纯的一个口号。买方市场和卖方市场的转变，信息透明化市场利率化市场的日益明显，我们的上帝也在不断的成熟，变得懂得选择，变得了解我们，甚至开始研究我们；变得懂得比较，变得会讨价还价，更恐怖的是他们以熟练掌握了一项新技能----投诉，所以在我看来我们的对手不光是其他同业竞争机构，我们每天所要面临的客户也是我们每天都要面对的最亲密的“敌人”，或者说是我们可爱的“猎物”。

业务的发展就是柜台内外的博弈，我们和客户的博弈点就在于都想使自己的利益最大化。那么这就需要我们柜面人员学会如何去和你的上帝博弈，或者说如何学会去捕猎。正如《狼图腾》所说：没有猎物我们就去寻找猎物，发现猎物我们就去追逐猎物。寻找、发现、追求、获得———这就是狼的生活要素。”那么如何与客户去博弈？简单说三个百分比营销。一是25%的观察。客户走进网点那一刻博弈也就开始了，这是开始营销的第一步，作为一个出色的柜面人员你至少可以初步收集他的一些信息如年龄，经济条件，此时的心情等等，有效做出预判他接下来可能会办理的业务倾向，这属于营销的预备阶段；第二，40%的聆听。进入对话阶段才是营销的重头戏。首先我们要让客户去说，我们了解他的需求后，针对客户所提出问题为客户封闭式推荐我们的产品，换句话说，就是量身为客户打造他必须选择的产品，让客户觉得你就是他的理财专家，进而促成一笔或多笔业务，要想获得食物，就必须一直寻找，只有这样，才有机会。不要气馁，就算找不到肥羊，至少能找到一只兔子。这就要求我们的柜面人员首先要精通自己的业务同时具备针对性的的话术技巧，这是营销的进行阶段；第三35%的询问。此时你对自己的客户已经有了相对系统的判断，你可以适时的推荐我们的其他相关业务，询问客户是否还有其他需求，增加与客户的粘性，35%售后阶段圈羊割肉，既然来了我的网点就请让我给你提供服务。当然博弈过程中不同客户的业务需求对我们的耐性也有这不同的考验，比如零钱业务比如特殊业务，但是既然是博弈那么就让我们一切为了胜利吧。只看看猎物永远不会填饱肚子，天上只会下冷雨，掉馅饼这种事情永远不会出现，只想获得猎物，唯一的方法就是靠自己的努力。

众狼一心，逆水行舟，同进同退

狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，宁愿以小我的损失保全大局。

当前利率市场化的到来使我们的客户懂得议价，各大银行大有展开大打价格战的趋势，我们也被动的参与着这场混战，其实平心而论价格遭遇战我们打的起，但是价格持久战并非我们的强项，这并非张他人士气灭自己威风，这与多方面客观原因有着必然联系，但是大趋势下我们又不得磨尖我们的牙齿做好肯硬骨头的准备。当前，对我们围追堵截的各大商业银行及乘虚而入不断蚕食的网络金融，犹如两把悬在我们头顶的达摩克利斯之剑，时刻提醒我们团结就是力量。这激励着我们必须发扬“我为农商，农商为我”的精神，上下齐心，机关服务基层，后方支援前方。更重要的是，各个支行客户信息共享，增强各个支行的沟通频率，拉网式的围捕其他商业银行，不要因为差异议价陷入囚徒定律，不但增加营销成本，同时也对后期的客户维护造成人为的阻力。追逐猎物仅仅靠猛跑是不够的，尤其在对付大群猎物的时候，必须群策群力，单打独斗各自为战，你失去的可能不仅仅是猎物，甚至有可能从一个捕猎者转变为猎物。因此，我们应当放眼未来，抓好长效机制，不为明天做准备的人永远不会有未来，今天就准备好明天的事情就永远不会饿死。

在狼的眼睛里，永远看不到失败的气馁，因为它们知道，不管经历过多少次失败，最后的成功一定是属于它们的。所以狼永远是草原上的王者。在狼的世界里，没有对，没有错，只有成功，凭借坚韧、顽强、忠诚、合作、敢于牺牲等最优秀的个体素质与最卓越的团队精神，成就了自然界最有生命力和竞争力的种群，成为个性张扬的强者。