我作为第一批农村信用社干部来到省城合肥，在招商银行合肥分行营业部挂职客户经理，进行了为期4个月的挂职学习。挂职期间得到了行领导及同事的大力支持、热情帮助和耐心指导，让我在一个和谐良好的学习环境下，快乐地学习、工作。我能够转变角色，做一名学生，主动、虚心向商业银行的指导老师和专家们学习、请教、多看、多想、多学。深入营业一线感受招商银行优良的企业文化，经过四个月学习，使我眼界大开，感触颇深，收益匪浅，不虚此行。载着收获，载着感触圆满结束，现最主要想谈的，是此次挂职交流的感悟和对今后做好工作的启发。

一、感悟他山之玉——创新

1、经营理念超前，一个“变”字不断创新

当我第一天到招商银行报到时，首先映入眼帘的是“因您而变”几个大字，我就感到非常温馨和亲切。“因您而变”是招商银行确定的经营理念。招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，经过19年的发展，该行已发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行和国内目前最大的上市银行，靠的是超前的经营理念。在国内业界率先通过各种方式改善客户服务，致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务，带动了国内银行业服务观念和方式的变革，拉近了银行与客户的距离。招商银行在国内率先构筑了网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络，为客户提供“3A”式现代金融服务。根据市场细分理论，招商银行在继续做好大众服务的同时，致力于为高端客户提供量身定制的“一对一”的尊贵服务，不断提高金融服务的专业化、个性化水平。围绕客户需求而“变”，围绕业务发展而“变”，“变”贯穿业务经营始终。

2、科技手段支撑金融产品创新

仅有好的服务，满足不了现代金融发展的需求。招商银行充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，应用先进的科技手段，立足于市场和客户需求，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”、招商银行信用卡、“财富账户”等知名金融品牌，树立了技术领先、创新型银行的社会形象。

3、营造企业文化氛围，培育创新团队

通过电视、网络、报纸、广播、户外、POP等所有媒体渠道，在总、分、支行层面，利用一切品牌接触点，以广告、新闻、论坛、论文等方式深入传播招商银行经营理念和以“力创股市蓝筹、打造百年招银”的目标。新入行的员工必须学习招商银行的发展史和经营理念，开展拓展训练，培养员工融入创新团队精神，树立“行兴我兴”的意识。

4、实现客户经理制，创新金融产品营销方式

招商银行对已有的金融产品不断整合、改良、创新，将新金融产品由客户经理通过“路演”方式进行营销，变座客户上门到走出去营销，变被动为主动。招商银行是国内率先实现客户经理制银行之一。该行不仅设有资产业务客户经理，还设立了理财业务客户经理，所有的客户经理都能熟知资产业、负债和中间业务业务。客户经理工作任务是一方面主动营销资产和中间业务，同时还要负责存款的吸纳。招商银行对客户经理的报酬按业绩贡献多少兑现，制定了较为灵活激励机制和较为科学合理的考核办法。

二、机遇与挑战

农村信用社（合作银行）大多处在县域，有较为稳固的客户关系，目前竞争的压力不是很大，尚有井底之蛙之态势。随着邮储银行的设立，WTO年内过渡期结束，国内股份制银行凭借其先进服务手段，触角已开始向农村延伸，股份制银行对小企业贷款也饶有兴趣，竞争将越来越激烈。农村信用社（合作银行）将如何面对？如何进一步生存发展，值得农信人深入思考和观念的转变。

三、因地制宜的借鉴他山之玉

1、确立以客户为中心的经营理念

虽然农村信用社（合作银行）也有经营理念，但往往不明确，或是从自身的业务需要出发，这样的经营理念很难具有前瞻性，没有围绕以客户为中心，不能创新客户所需的金融产品，则难以维护老客户，拓展新客户，失去了客户，生存发展无从谈起。确立以客户为中心的经营理念尤为必要。

2、加快网络建设的步伐，以科技促发展

目前，农村信用社（合作银行）仍为单机版办理业务，功能简单且不能实现通存通兑，客户感觉十分不便。尤为欣喜的是省联社正在建网络系统，此网络建成会对业务发展起到推动作用。新的网络建成后要发挥科技的力量，围绕客户不断创新适合客户需要的金融产品，大力发展银行卡等中间业务，适时推出ATM机服务，开办网上银行、电话银行等新的服务平台，全天侯地为客户服务。缩小与他行的科技水平差距。

3、进一步提高员工素质

金融企业是一个经营货币的特殊企业，员工素质包括管理者管理水平，普通员工的业务水平和服务技能、服务技巧。由于农村信用社（合作银行）历史原因，整体素质与其他金融机构差距较大，文化水平较低，甚至少数员工连计算机都无法操作，再先进的科技手段对他们而言只能是障碍，束手无策。提高员工素质可采取“引进一批”、“招入一批”、“培训一批”、“内退一批”相结合。“引进一批”则是引进管理精英，“招入一批”则是招入具有一定文化知识的年轻人“培训一批”则是培训业务骨干，“内退一批”则是将不能适应工作的人办理内退手续。培训应是重点，只有不断培训，才能提高全体员工的整体素质，才能满足金融发展的需要，。

4、大力加强客户经理队伍建设，推行客户经理制

客户经理并非农村信用社（合作银行）信贷员称谓的改变，客户经理是全面负责发展客户关系和对项目及其风险、银行收入负有重任的专业人士

。大力加强客户经理队伍建设，可从以下几方面着手：

（1）、建立不同序列的客户经理队伍

客户是多层次的，农村信用社（合作银行）的客户经理应该是分层次的，以便与客户服务层次进行无缝对接。将现有的信贷员根据其业绩进行职级细分，不同级别的客户经理维护的客户资源，资产等级以及数量也不相同。同时，在县联社（合作银行总部）一级根据产品线可设立专门的产品经理，予以后台支持。

（2）、设立各序列客户经理的岗位职责和考核方案

对有经验的客户经理，应偏重考核其对高端客户维护情况以及客户转介绍等指标；对资力较浅的客户经理应偏重一般客户的维护和存款的组织。客户经理实行“进阶制”，进行专门的考试和业绩考核，完成客户经理的升级。针对不同的客户经理，分别选择专业型人才（县联社、合作银行总部层面的产品经理）销售型人才（客户经理）。

（3）、加强对客户经理的职业生涯设计和职业培训

银行间的竞争，其实就是人才的竞争。对于客户经理的职业生涯设计，“中资银行一般许以‘高官’，外资银行则直接用‘厚禄’”。此也许是不同价值观的反映，没有稳定的职业生涯设计，客户经理队伍就难以稳定。为了在未来的竞争中立于不败之地，应有计划、有目标地加强对客户经理职业生涯的设计和培训，调客户经理的积极性和创造性，培育客户经理的忠诚度。

（4）对客户经理按业绩兑现薪酬和晋升

实行客户经理工资等级管理，客户经理等级与工资系数挂钩，基本工资保最低生活保障，效益工资靠所创造的利润，客户经理等级按年度调整，破除终生制，最大限度调动客户经理的潜能。

此次挂职交流学习给我最大的感受，就是走出去，外面的世界是片天。在挂职交流学习中，我看到了自己掌握的知识的贫乏和基本技能、理念的陈旧。只有不断更新知识，提高技能，转变观念，才能将本职工作走向新台阶。我将会所学、所感，结合本地实际运用到工作中，将股份制银行经营理念灌输到同仁中。