转眼间，我到中信银行合肥分行营业部学习已有二个月了，学习期间的所见所闻，感触颇多。

一、浓厚的企业文化提高了企业的品牌。到了中信银行，从员工的统一穿着、到室内室外的统一装潢、到各类车辆（包括员工的私家车）上贴着中信银行企业标示无不清楚明白的告诉你：这就是中信银行。

二、严格的信贷操作流程成就了近年来中信银行不良贷款为零的硕果。整个合肥分行的不良贷款率是百分之零点三七，而且基本上还是前些年遗留的，这个成绩与该行严格的信贷管理制度分不开的。该行的授信流程主要包括四个方面：授信的调查、审查、审批、贷款的发放等，四个环节都是相对独立的。任何一笔贷款都得需要担保，除该行选定的几家担保公司提供担保外，申请人还得提供认可抵押品。贷后的维护工作到位，客户经理按月至少每季都去了解客户经营情况，将所经手的客户信息装入档案。

三、完善的考核机制激发了员工的干劲，使中信银行近年来得到了长足的发展。该行制定了各个岗位的考核细则，特别是加大对客户经理的考核力度，业绩好的客户经理的年薪比所在行的行长还要高，其结果使整个中信银行一年一个台阶，业务得到了迅猛地发展并傲视股份制银行。

对照中信银行，我们农村信用社该做什么呢？有些由于一些客观原因如资本金及银监部门的监管规定等及客观环境不一样无法做到外，但其中许多是还是值得我们农信社学习和借鉴的。

学习和借鉴之一，利用现有一切可以利用的资源，提升农信社的品牌，将企业文化列为全省农信社发展的一个重要内容。我们可以将省辖的农信社统一制成一个标准的范本，包括企业标示、室内室外装潢、色调、宣传用语、职工着装甚至车辆等。提升农信社在客户和其他社会公众整体形象。要求基层信用社每天（至少每周）开一次早会或晚会，学习和传达上级要求，总结和安排有关事项。让员工们充分体会到在农信社里工作是光荣和值得骄傲的。

学习和借鉴之二，追求利润最大化与规避风险得到了和谐统一。截止2005年底，合肥分行营业部贷款余额17亿，利润5255万元，人均利润239万元。近四年来无一笔贷款进入不良。“鱼和熊掌兼得”，与该行培育全员认可的风险文化和制定的很多风险制度分不开的。对于选择什么样的基本客户群？坚持什么样的审贷理念？该行寻求的是“最大限度地过滤掉风险的市场”，建立了健康良好的行为准则和工作氛围。反观农信社，虽然说利润也有了较大增长，可不良贷款却高居不下，其中原因大家都能说出一二，但参照中信银行理念和风险制度，我们应该能够规避很多风险。对于基本客户群，中信银行选择的是“双优”客户，而我们农信社必须围绕“农”字上的产业化、规模化下工夫，支持“特色农业”；对优质特大型涉农企业，可组织“社团贷款”予以支持。对于审贷理念问题，这些年来农联社的确也把了不少关，但限于人手、水平等因素，许多贷款都在他们的“审查”下成为不良。而单是一季度，中信银行合肥分行营业部就有近三分之一报贷审会时被“枪毙”了，可想而知，多年零风险的“军功章”里审贷部门也有一份。

学习和借鉴之三，贷款责任明确，手续严密并合规合法。每一笔授信不仅有主办人和协办人，而且支行行长（主任）作为第一责任人；为了有效地降低和分散风险，所有的敞口授信都须提供担保，其形式有：分行统一选定的几家担保公司之一提供担保、房地产抵押等。我们所经手的贷款不是没有责任人，而是参与调查的人太少；在这个问题上，信用社主任权利大而责任小；很多信用社信用贷款比例过大，有效的担保贷款较少。有鉴于此，针对农村信用社实际情况，五万元以上的贷款采用中信的做法，每笔要有主办人和协办人，且主办人和信用社主任承担主要责任，协办人承担次要责任；十万元以上的贷款要有保证或所有权（使用权）抵押。

学习和借鉴之四，理顺业务发展与风险管理的关系问题。中信银行明确树立“在严格的风险管理约束和资本约束下发展业务，追求风险拨备后的真实效益”的科学发展观，树立“审慎尽职”的职业风范。该行提出“宁肯损失一部分效率，损失一部分市场份额，也要把资产质量抓上去”，“质量是要命得事，规模是要钱的事，有命才有钱，不能要钱不要命”。应该讲，我们农信社这些年来也从未停止过抓贷款质量，但效果远不如其他银行业，究其一部分原因，是将要钱的事放在了第一位，要命的事放在了第二位。因此，为了农信社的“生命”，我们得要建立完善的风险管理体系了。

学习和借鉴之五，不断完善的考核机制。近几年来，包括中信银行在内中小股份制银行迸发了强劲的活力，根本原因是各行加大对客户经理的考核。奖和罚是对等的，中信银行突出了对客户经理的考核力度，高的比行长工资还要多，低的月薪按岗位工资的一半与末位淘汰分流工资标准取其低者计发。如不良贷款率大于等于百分之零点五时，将受到扣发工资、下岗收贷等处理。反观农信社，优秀的信贷员与一般信贷员的收入没有多大区别，多放款有时反而会有更大的麻烦，造成多干不如少干、少干不如不干的局面，任务完不成，没有利润，那是信用社主任的事了。由于没有一个科学的定量考核指标，不可避免地定性就会产生了困难。因此，建立健全基层信用社考核机制将对农信社的发展将起者极其重要的作用。

学习和借鉴之六，市场营销理念的问题。当我走进中信银行的第一天开始，就有一种置身于忙碌的人群的感觉。从接听电话到待人接物，给我感觉就是“清新、到位”；为了能更好的维护已有的客户、开发到更多地优质客户，客户经理们除有约定外，都是主动出击，寻找合适的客户，积极地宣传自己行的产品并不时时机地将他们推销出去。九月份，分行营业部对合肥市577户中小企业逐一摸排，对有合作意向的客户，客户经理们很快地深入到企业中去，与这些企业交流，分析双方合作可行性。相反，我们农信社工作人员基本上还停留在等客上门情况，反正是“皇帝女儿不愁嫁”，竞争意识和产品营销观念较差，殊不知，信用社将会失去许多商机进而失去了更多地发展的机会。因此农信社的从业人员必须尽快改变观念，才能适应现代银行业的发展潮流。

思考与建议

来了这些天，我看了中信银行的规章制度，观察员工所言所行，自己身受启发。

一是农村信用社已有五十多年的发展历史了，与其他银行业相比，我们也有一些亮点，但亮点太少！我们得承认，我们的软件和硬件已远远落后人家，尤其是思想观念！这些东西可能不是一朝一夕能很快解决的，特别是有些是无法达到的，就像城乡二元经济我们无法改变那样。但我们农信社也有与其相毗邻的信用社，这些信用社我们可以分步将其“武装”起来，勇敢地与各家商业银行展开竞争，各家中小银行的长处都要学；同时，我们还有众多落后地区的信用社，面对是弱质的产业和弱势群体，要在引导“三农”走规模化、科学化经营的道路。无论先进地区的还是落后地区的农村信用社，都要学习别人先进的管理理念以促进农信社的良性发展。

二是以贷收贷、利息转本及收贷收息不入账，这种在商业银行根本不会发生的问题却在农信社频繁发生，一方面是我们的内控管理不力，另一方面是我们基层信用社在客户中培育和宣传不够，还有我们信用社以前的做法和观念已不能适应现代社会经济的发展。过去的“背包银行”的做法，是应该以新的内容来代替了，如培养客户自己上信用社还贷还息和存取款，信贷员可以经常下乡村宣传和催收等。

三是培养和引进一批高素质的客户经理（信贷员）队伍。我们现在的信贷人员中存在着文化水平偏底的，有干不好信用社其他岗位调过来的，因此，要改变营销偏软的现状必须尽快调整和充实客户经理（信贷员）队伍，方法可以采取外部招聘和内部培训。

四是以县级联社为单位，重新制定一个切实可行的科学的定量、定性考核办法。老实说我们现在不是没有考核办法，但有些不现实，不科学，如：只要形成不良贷款就追究责任人的责任，不管是不是不可抗拒的，就是形成极少量的失误也是照罚不误。实际上，国家也还允许企业提取一定比例呆帐准备金，那种不允许一点失误是不现实的，特别是农村信用社所支持的对象是弱势群体和弱质产业，受自然界影响特别大，因此，我们应该研究出一个科学的定量比率，如所经手的贷款不良率不得大于百分之一，绝对余额不能超过一定的数额。这样的话，受奖受罚都清楚明白，无话可说。

五是处理好得、失之间的关系。一些银行对其市场及制度等作出战略性调整后，一段可能会影响其业务的停滞甚至下滑，这是正常现象。我们也应该能预见得到农信社如果参照商业银行的一些做法，短时间内我们会失去一部分客户甚至暂时还是我们的“黄金客户”，接下来是利润减少，这并不可怕。因为经过调整，我们以后的业务就会进入良性循环，信用社可持续地发展得到了保障。这种现象在1998年和2004年前后的中信银行得到实证，整个中信银行1998年末不良资产达30%以上，04年末只有6%了，并且力争在06年底下降到2%以下，这是与他们及时地撤出一部分行业和领域大有关系。

以上所见、所闻、所思，可能还比较肤浅，特别是所思未必正确，但此次来到这里学习以后，对我的心灵的的确确触动特别大。我将全面总结以前工作方式、方法，将学到的东西糅合到自己以后的工作岗位上去，踏踏实实的工作并做出成效来，以优异的成绩回报省联社和省银监局。